Маркетинговые исследования в схемах Завьялов П.С. Фрагмент главы из книги «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах» Издательский Дом «ИНФРА-М», 2007 год Проведение маркетинговых исследований — важнейшая составляющая аналитической функции маркетинга . Отсутствие подобных исследований чревато самыми неблагоприятными последствиями для фирмы-товаропроизводителя. Маркетинговые исследования подразумевают систематический сбор, обработку и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности фирмы, в рамках которых следует принять те или иные решения, а также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую деятельность фирмы. Однако главное внимание в маркетинговых исследованиях уделяется рыночным аспектам: оценка состояния и тенденций (конъюнктуры) развития рынка, исследование поведения потребителей, анализ деятельности конкурентов, поставщиков, посредников, изучение комплекса маркетинга, включающего управление товарным ассортиментом, ценообразование и разработку стратегии цен, формирование каналов сбыта продукции и направленное применение средств стимулирования.

Иностранные фирмы наиболее часто проводят маркетинговые исследования по следующим направлениям: определение потенциальных возможностей рынка и изучение его характеристик, анализ проблем сбыта продуктов и тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, исследование реакции рынка на новый товар, изучение политики цен, определение доли и территории сбыта товаров, прогнозирование параметров развития рынка. Проведение маркетинговых исследований и принятие на основе их результатов продуманных маркетинговых решений предполагает необходимость выделения макро- и микросреды маркетинга как объекта исследования. Макросреда — это, как уже упоминалось в главе 1, часть маркетинговой среды фирмы, которую она не в состоянии контролировать и регулировать; в силу этого фирма должна адаптировать свою политику маркетинга к элементам макросреды: демографическим, экономическим, социальным, политическим, научно-техническим, природным факторам, воздействующим на рынок и через него — непосредственно на фирму.

Микросреда маркетинга — это часть маркетинговой среды, включающая физических и юридических лиц (потребителей, поставщиков, посредников, конкурентов), а также рыночные факторы, непосредственно влияющие на маркетинговую деятельность фирмы. Фирма может воздействовать на элементы микросреды исходя из своих целей и задач, а при определенных условиях осуществлять и ограниченный контроль над ними. В отличие от внешней неконтролируемой среды внутренняя (внутрифирменная) среда подконтрольна фирме, т.е. ее управляющим и сотрудникам по маркетингу. Решения, принимаемые высшим руководством фирмы, касаются области ее деятельности, общих целей фирмы, роли маркетинга и других предпринимательских действий, корпорационной культуры. Факторы, определяемые маркетингом, — это выбор целевых рынков, целей маркетинга, организация маркетинга, структуры маркетинга, руководство этой деятельностью. Целенаправленность в проведении маркетинговых исследований, а главное, степень практического использования их результатов, в основном зависят от наличия продуманной маркетинговой стратегии фирмы, программ маркетинга — это позволяет наметить не только четкие цели, но и необходимые средства на обусловленный период и методы их достижения.

При таких условиях возникает не просто постоянная потребность в исследовании наиболее острых и насущных проблем, но и предопределяются очередность, глубина и масштаб их изучения, а следовательно, потребности в соответствующих кадрах исследователей и аналитиков, материальных и финансовых средствах. Имеющийся зарубежный и российский опыт позволяет утверждать, что самые дорогостоящие маркетинговые исследования несопоставимы с размерами потерь и непроизводительных затрат, возникающих в результате непродуманного выхода на рынок с продуктами, которые лишь частично удовлетворяют его требованиям или совсем не соответствуют им, выхода не на те рынки и в неудачно выбранное время. Накапливающийся опыт рыночной деятельности российских товаропроизводителей показывает, что без проведения маркетинговых исследований в настоящее время невозможно правильно решить проблему сбыта не только на внешнем, но и на внутреннем рынке.

Такие исследования позволяют находить наиболее перспективные целевые рынки, оптимизировать ассортимент реализуемых продуктов и вовремя приспосабливать их к меняющимся требованиям рынка (потребителя), повышать эффективность производственно-сбытовой деятельности, совершенствовать формы и методы реализации и т.п. 3.1. Принципы и концептуальные подходы к проведению маркетинговых исследований На рис. 3.1 приведены основные принципы, которыми следует руководствоваться при проведении маркетинговых исследований, — системность, комплексность, объективность, экономичность, регулярность, оперативность, точность, тщательность. Каждый из этих принципов важен сам по себе, но взятые в совокупности и взаимодействии они позволяют подготавливать такие маркетинговые исследования, которые могут стать надежной основой для принятия хорошо обоснованных, продуманных управленческих решений.

Руководство любого предприятия-товаропроизводителя исходя из положения на рынке, характера поставленных целей и решаемых задач, заданной стратегии действий вынуждено решать, какие маркетинговые исследования и в какой последовательности проводить, какие людские и финансовые ресурсы задействовать, что можно сделать собственными силами, какие исследования выгоднее заказать внешним исполнителям и т.д. Чтобы сэкономить людские и финансовые ресурсы и при этом получить наиболее высокие результаты от проведения маркетинговых исследований, необходимо концептуальное видение этой проблемы на перспективу. Разработка такой концепции позволит не просто прояснить всю проблему маркетинговых исследований фирмы во всей ее сложности и многоаспектности, что немаловажно, но и, что еще более существенно, наметить пути ее решения наиболее рациональным способом. Схема разработки такой концепции приведена на рис. 3.2. Рис. 3.1. Основные принципы проведения маркетингового исследования При проведении сложных и масштабных маркетинговых исследований целесообразно разработать концепцию исследования, дав в ней развернутое определение проблемы, путей и средств ее решения наиболее эффективным способом. На основе такой концепции можно разработать проект исследования, метод его проведения, сформулировать задачи, провести сбор, обработку и анализ информации, подготовить предложения и рекомендации. На рис. 3.3, 3.4 и 3.5 показан процесс проведения маркетингового исследования в различных его проявлениях. Рис. 3.2. Структура и последовательность процесса маркетинговых исследований (См.: Голубков Е.И. «Маркетинг: стратегии, планы, структуры». — М., 1995.)
Рис. 3.3. Концепция проведения маркетингового исследования
Рис. 3.4. Процесс проведения маркетингового исследования Рис. 3.5. Типовая схема поэтапного проведения маркетингового исследования 3.2. Методы и процедуры маркетинговых исследований Методы проведения маркетинговых исследований неразрывно связаны с методологическими основами маркетинга, которые, в свою очередь, опираются на общенаучные, аналитикопрогностические методы, а также методические подходы и приемы, заимствованные из многих областей знаний (рис. 3.6). Методы исследований в маркетинге обусловлены необходимостью и обязательностью системности и комплексности анализа любой рыночной ситуации, любых ее составных компонентов, связанных с самыми разнородными факторами.

Указанные принципы системности и комплексности при проведении маркетинговых исследований основаны на том, что при изучении внешней среды, в первую очередь рынка и его параметров, обязательно учитываются не просто информация о состоянии внутренней среды фирмы (предприятия), но и стратегические маркетинговые цели и намерения фирмы — только тогда проводимые исследования носят маркетинговый характер; в противном случае это просто исследования рынка, конкурентов, инновационных факторов и др. Согласно Международному кодексу деятельности по исследованию маркетинга (принят Международной торговой палатой и ЭСО MAP в 1974 г.) маркетинговое исследование должно проводиться в соответствии с общепринятыми принципами честной конкуренции, а также согласно стандартам, основанным на общепринятых научных основах.

Исходя из этого положения исследователь должен:

• быть объективным и не влиять на интерпретацию зафиксированных факторов;
• указывать степень погрешности своих данных;
• быть творческой личностью, определять новые направления поиска, использовать самые современные методы;
• заниматься исследованиями систематически, чтобы учитывать происходящие перемены.

Что касается собственно методов, правил и процедур маркетинговых исследований, то с учетом приведенных схем и таблиц (рис. 3.6-3.13 и табл. 3.1-3.4) необходимо отметить следующее. Методы выбора совокупностей объектов исследований предусматривают решение трех основных проблем: выделение генеральной совокупности, определение метода выборки и определение объема выборки. Генеральная совокупность (ГС) должна быть ограничена, поскольку полное исследование, как правило, очень дорого, а зачастую и просто невозможно. К тому же выборочный анализ может оказаться даже более точным (в силу уменьшения систематических ошибок). Выборка (рис. 3.10) делается таким образом, чтобы представлять репрезентативную иллюстрацию ГС. Это непременное условие, при котором исходя из характеристики выборки можно делать правильные выводы о ГС.

Проведение сбора данных обычно сопровождается ошибками — случайными и систематическими. Случайные ошибки проявляются лишь при выборочном исследовании; поскольку они не смещают характеристики выборки в одну сторону, величина подобных ошибок может быть оценена. Систематические ошибки возникают вследствие влияния неслучайных факторов (неточное выделение ГС, недостатки выборки, ошибки при разработке опросных листов, ошибки счета, неискренность опрашиваемых). Методы получения данных. К методам получения данных в маркетинге относятся опрос, наблюдение, автоматическая регистрация данных (табл. 3.2). Выбор метода зависит от цели, исследуемого признака и носителя этого признака (человек, предмет). Опрос — это выяснение позиций людей или получение от них справки по определенному вопросу. В маркетинге опрос — наиболее распространенная и важнейшая форма сбора данных — устно или письменно. Устные и телефонные опросы называются «интервью». При письменном опросе участники получают опросные листы, которые они заполняют и отсылают по назначению.

Наблюдение — это способ получения информации, который:

• соответствует определенной цели исследования;
• характеризуется планомерностью и систематичностью;
• является основой для обобщающих суждений;
• подлежит постоянному контролю на надежность и точность.

Преимущества наблюдения по сравнению с опросом:

• независимость от желания объекта сотрудничать, от его способности устно выразить суть дела;
• большая объективность;
• восприятие неосознанного поведения объекта (к примеру, при выборе товара на полках в магазине);
• возможность учета окружающей ситуации, в том числе при наблюдении с помощью приборов.

Возможные недостатки наблюдения:

• трудность обеспечения репрезентативности;
• субъективность восприятия, селективность наблюдения;
• эффект наблюдения (поведение объекта может быть неестественным при открытом наблюдении).

Эксперимент — это исследование, устанавливающее влияние изменения одной (или нескольких) независимой переменной на одну (или несколько) зависимую переменную.

Существенные признаки эксперимента:

• изолируемые изменения (отдельные величины варьируются исследователем, другие постоянны);
• активное вмешательство исследователя в процесс изменения данных;
• проверка причинно-следственных связей (например, воздействие торговой марки на реализацию продукта).

Эксперименты разделяются на лабораторные (проводятся в искусственной обстановке) и полевые (проводятся в реальных условиях). При проведении эксперимента обычно возникают как минимум две проблемы: насколько изменения зависимой переменной можно отнести на счет независимых; насколько пригодны результаты эксперимента для других условий среды (репрезентативность эксперимента). Динамика тенденций рынка, его конъюнктуры постоянно изменяется и развивается. Это в полной мере относится и к отдельным параметрам и элементам рынка.

В силу этого однократное изучение рынка, к примеру при сбыте продукта, явно недостаточно. Необходимая информация может быть получена посредством неоднократного опроса интересующей группы покупателей через заданные промежутки времени либо наблюдения за сбытом в определенной группе магазинов. Этот метод изучения рынка получил название «панели» (рис. 3.12). Анализ данных. Статистические методы анализа данных применяются для их уплотнения, выявления взаимосвязей, зависимостей и структур.

Их классификация проводится по следующим критериям :

• количество одновременно анализируемых переменных — простые и многофакторные методы;
• цель анализа — описательные и индуктивные методы;
• уровень шкалирования переменных;
• деление переменных на зависимые и независимые методы анализа зависимостей и методы анализа взаимосвязей.

Описательные однофакторные методы — это:

• распределение частот (представление на графике или в таблице);
• графическое представление распределения переменной (например, с помощью гистограммы);
• статистические показатели — арифметическое среднее, медиана, вариация, дисперсия.

Индуктивные однофакторные методы предназначены для проверки соответствия характеристик выборки характеристикам ГС. Они делятся на параметрические тесты, предназначенные для проверки гипотез о неизвестных характеристиках ГС, и непараметрические, предназначенные для проверки гипотез о распределении ГС. Этот метод используют для формулирования гипотез, выбора теста, установления уровня значимости, определения критического уровня проверяемой характеристики по таблице, расчета реальной величины теста, сравнения и интерпретации. Двух- и многофакторные методы анализа зависимостей помогают определить, какая связь имеется между снижением цены и сбытом продукта, имеется ли связь между национальностью человека и выбором фасона обуви и др.

Регрессионный анализ — статистический метод анализа данных при определении зависимости одной переменной от одной (простая регрессия) или нескольких (многофакторная регрессия) независимых переменных. Вариационный анализ предназначен для проверки степени влияния изменения независимых переменных на зависимые. Дискриминантный анализ позволяет разделить заранее заданные группы объектов с помощью комбинации независимых переменных и тем самым объяснить различия между группами. Метод также дает возможность отнести новый объект к определенной группе на основе его характеристик. Факторный анализ предназначен для исследования взаимосвязей между переменными с целью сокращения числа факторов, оказывающих влияние, до наиболее существенных.

Кластерный анализ позволяет разделить совокупность объектов на отдельные относительно однородные группы. Многомерное шкалирование дает возможность получить пространственное отображение отношений, существующих между объектами. Возможность применения того или иного вида анализа зависит от уровня шкалирования независимых и зависимой переменных. Выбор определенного метода обусловлен не только характером и направлением связей между переменными, уровнем шкалирования, а главным образом — решаемой проблемой. В табл. 3.4 показано, какие методы могут быть использованы для решения типичных задач маркетинговых исследований.
Рис. 3.6. Система методов исследований в маркетинге См.: Соловьев Б.А. «Маркетинг». — М., 1993. Рис. 3.7. Виды маркетинговых исследований, соответствующих основным направлениям деятельности фирмы
Рис. 3.8. Сбор первичной информации для проведения маркетингового исследования

Таблица 3.1. Виды маркетинговых исследований, проводимых американскими фирмами (1983 г.; %)
Вид исследований	Доля производителей потребительских товаров, проводящих данный вид исследований (опрошено 143)	Доля производителей продукции производственного назначения, проводящих данный вид исследований (опрошено 124)
Краткосрочное (до 1 года) прогнозирование
Долгосрочное (более 1 года) прогнозирование
Измерение рыночного потенциала
Анализ сбыта
Восприятие новой продукции и ее потенциал
Изучение упаковки: дизайн или физические характеристики
Изучение каналов сбыта
Изучение затрат по сбыту
Использование скидок, купонов, образцов, специальных предложений при продвижении
Анализ ценообразования
Анализ характера воздействия на экологию
Анализ эффективности рекламы

Таблица 3.2. Способы сбора информации в маркетинге
Метод	Определение	Формы	Экономический пример	Преимущества и проблемы
1. Первичные исследования	Сбор данных при их возникновении
Наблюдение	Планомерный охват воспринимаемых органами чувств обстоятельств без воздействия на объект наблюдения	Полевое и лабораторное, личное, с участием наблюдающего и без его участия	Наблюдение за поведением потребителей в магазине или перед витринами	Часто объективней и точнее, чем опрос. Многие факты не поддаются наблюдению. Высоки расходы
Интервью	Опрос участников рынка и экспертов	Письменное, устное, по телефону	Сбор данных о привычках потребителей, исследования имиджа марок и фирм, исследование мотивации	Исследование невоспринимаемых обстоятельств (например, мотивы), надежность интервью. Влияние интервьюера, репрезентативность выборки
Панель	Повторяющийся сбор данных у одной группы через равные промежутки времени	Торговая, потребительская	Постоянное отслеживание торговых запасов в группе магазинов	Выявление развития во времени
Эксперимент	Исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторов	Полевой, лабораторный	Тест рынка, исследование продукта, исследование рекламы	Возможность раздельного наблюдения за влиянием переменных. Контроль ситуации, реалистичность условий. Расход времени и денег
2. Вторичные исследования	Обработка уже имеющихся данных		Анализ доли рынка с помощью данных учета и внешней статистики	Низкие затраты, быстрота. Неполные и устаревшие данные

Рис. 3.9. Достоинства и недостатки собираемых первичных данных

Таблица 3.3. Достоинства и недостатки анкетирования по телефону, почте и при личной встрече с интервьюируемым
Критерий	Телефон	Почта	Личная встреча
Точность информации
Фактор времени
Организационная сложность
Затраты
Возможный объем вопросника
Гибкость
Приспособляемость к личности респондента
Прочие требования	· Планируя проведение интервью, учитывайте затраты времени на набор номера телефона. · Рассмотрите возможность использования домашних телефонов интервьюирующих.	· Простая форма вопроса. · Детальные печатные инструкции. · Отсутствие открытых вопросов. · Поощрение респондента, каким-нибудь сувениром, вложенным в письмо.	· Как правило, требует от интервьюирующего детального знания обсуждаемой проблематики/отраслевой специфики. · Удобная возможность использовать различные визуальные средства.

— явный недостаток

— явное преимущество

— преимущество и недостаток сбалансированы

Рис. 3.10. Виды выборки

Пояснение к рис. 3.10.

К неслучайным относятся следующие методы выборки:

- произвольная выборка — опрашиваемые выбираются не на основе плана, а произвольно; метод прост и дешев, однако неточен и имеет низкую репрезентативность;

- типовая выборка — опрос немногих типичных элементов генеральной совокупности (ГС); для этого необходимо располагать данными о признаках, определяющих типичность элементов;

- метод концентрации — исследованию подвергаются лишь наиболее существенные и важные элементы из ГС;

- метод квот — распределение определенных признаков (пол, возраст) в ГС.

Случайными являются следующие виды выборки:

- простая выборка — типа лотереи, с помощью случайных чисел и т.д.;

- групповая выборка — деление ГС на отдельные группы, внутри каждой из которых проводится затем случайная выборка;

- метод «клумб» — единицы выбора состоят из групп элементов; предпосылкой для применения метода является возможность подобного разделения ГС; из множества «клумб» выбирается несколько, которые затем полностью исследуются;

- многоступенчатая выборка — проводится несколько раз подряд, причем единица выборки предыдущей стадии представляет собой совокупность единиц последующей стадии.

Рис. 3.11. Основные типы процедур отбора выборки при исследовании маркетинга

Рис. 3.12. Виды панели

Пояснение к рис. 3.12.

Под панелью, как уже говорилось, понимается опрос группы покупателей через равные промежутки времени с использованием определенной совокупности вопросов.

Основные признаки панели :

• постоянство предмета и темы исследований;
• повторение сбора данных через равные промежутки времени;
• постоянная (с определенными исключениями) совокупность объектов исследования — домашние хозяйства, предприятия торговли, производственные потребители и др.

Потребительская панель основана на опросе. Участники панели получают от организации, проводящей исследование, опросные листы, которые должны периодически заполнять, указывая, как правило, вид, упаковку, фирму-производителя, дату, стоимость, количество и место покупки товара.

С помощью потребительской панели можно получить следующую информацию:

Рис. 3.13. Определение областей исследования рынка, включающее изучение фактов и мнений

• количество товара, покупаемого семьей;
• размеры денежных расходов;
• доля рынка, контролируемого основными производителями;
• предпочитаемые цены виды товаров, виды упаковок, виды предприятий розничной торговли;
• Различия в поведении потребителей, принадлежащих к разным социальным слоям, живущих в регионах и городах различной величины;
• социальный анализ «верности марке», смены марок, действенности различных маркетинговых мер.

Таблица 3.4. Области применения методов анализа
Метод	Типичная постановка вопроса
Регрессионный анализ	1. Как изменится объем сбыта, если расходы на рекламу сократятся на...%? 2. Какова будет цена на продукт в следующем году? 3. Как влияет объем инвестиций в автомобилестроении на спрос на сталь (цветные металлы и т.д.)?
Вариационный анализ	1. Влияет ли вид упаковки на размер сбыта? 2. Влияет ли цвет рекламного объявления на его запоминаемость? 3. Влияет ли выбор формы сбыта на величину продаж?
Дискриминантный анализ	1. По каким признакам можно определить курящих и некурящих людей? 2. По каким наиболее существенным признакам можно определить преуспевающих работников службы сбыта и непреуспевающих? 3. Можно ли считать достаточным основанием для выдачи кредита возраст, доход, образование человека?
Факторный анализ	1. Можно ли редуцировать множество факторов, которые, по мнению покупателей автомобилей, являются важными, до небольшого числа? 2. Как можно охарактеризовать различные марки автомобилей с учетом этих факторов?
Кластер-анализ	1. Можно ли разделить клиентов на группы в соответствии с их потребностями? 2. Существуют ли различные категории читателей газет? 3. Можно ли классифицировать избирателей с точки зрения их интереса к политике?
Многомерное шкалирование	1. Насколько продукт соответствует представлению потребителей об идеальном продукте? 2. Каков имидж потребителя? 3. Изменилось ли отношение потребителей к продукту за определенный период?

Если говорить о выживании в конкурентных условиях на рынке, то маркетинговый анализ выходит на первый план. Западные специалисты указывают, что именно анализ следует производить на самой ранней стадии рождения компании.

В чем заключается маркетинговый анализ

Маркетинговый анализ (marketing analysis) – это анализ полученной информации, которая была собрана благодаря выполнению задач по маркетингу, их унификации и преобразования. Если смотреть с классической точки зрения, то маркетинговый анализ – это определенное количество специальных методов анализа, которые распространены в маркетинге и позволяют решить определенные задачи в своей сфере.

Данный анализ подразумевает постановку следующих целей :

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

1) Оценить состояние по развитию рынка, понять, какая позиция у компании в определенном сегменте.

2) Определить, какая будет реакция на определенные действия фирмы на рынке, и создать модель возможного спроса.

3) Дать характеристики по разному потенциалу компании – финансовому и экономическому, понять, какова ее конкурентноспособность.

4) Обеспечить обоснование по созданию товара с точки зрения маркетинга и провести его тестирование на предмет конкурентных возможностей.

5) Создать характеристики для возможных дистрибьюторов в соответствии с определенными критериями.

6) Дать оценку возможному поведению конкурентов и их потенциальным возможностям в плане завоевания рынка.

7) Составить прогноз по предпочтениям потребителей и их мнению о продукте компании.

8) Дать оценку возможного риска в коммерческом плане.

На основании указанных целей маркетинговый отдел компании должен сформировать определенные задачи по проведению анализа. Другая важная задача – оценка того, насколько конкурентноспособным является определенный товар, который планируется ввести на рынок. При этом оценке подлежит риск, который имеет отношение к инвестициям с целью расширения торговых сетей; также проводится анализ эффективности нескольких вариантов разных каналов по продвижению товаров.

Важные задачи при проведении маркетингового анализа:

• изучение существующего спроса на товары, а также рынков сбыта и создание плана по производству и последующей реализации определенного ассортимента продукции;
• анализ факторов, которые приводят к эластичности спроса на товар, оценка возможного риска для случая, когда товары могут быть не проданы;
• оценка конкурентных предложений по товарам и определение резервов для увеличения продаж;
• разработка определенных методов и стратегии по формированию спроса, а также стимулирование сбыта товаров;
• оценка того, насколько эффективным оказывается сбыт товаров.

Маркетинговый анализ компании – важная управленческая функция. Он связан с определением конкретной стратегии и тактики для дальнейшего развития организации. Кроме того, анализ – это еще и создание планов и определенных решений в плане управления, составления прогнозов по работе организации и изменения существующей ситуации, подготовка необходимых данных для составления планов, оценка того, как происходит выполнение планов, контролирование деятельности в сфере маркетинга и обнаружение возможных трудностей, а также определение тех возможностей, что являются благоприятными, наконец, определение тех мероприятий и стратегий, что имеют отношение к маркетинговому анализу и оценке.

Маркетинг имеет несколько направлений для анализа:

• оперативный анализ;
• стратегический анализ.

Оперативный анализ в маркетинге позволяет определить различные взаимосвязи компании с окружающим пространством, оценить реакцию рынка на проведение мероприятий на рынке, провести анализ поведения клиентов на рынке, изучить те предпочтения, что свойственны потребителю, оценить тот потенциал, которым располагает компания.

Стратегический анализ в маркетинге – это оценка состояния, в котором находится рынок в плане масштаба, сбалансированности и возможного потенциала развития, а также анализ возможного спроса среди потребителей.

• Эффективные методы и примеры анализа работы с клиентами

Эффективность маркетингового анализа

Маркетинговый анализ потребителей может быть рассмотрен как часть того подхода, что создается в интегральном плане. Во многом эффективность проводимого анализа зависит от качества и состава получаемых данных, которые нужны для данного процесса.

Обеспечение информационной базы для анализа включает несколько требований:

• достоверность;
• оперативность;
• общность;
• понятность.

Достоверность. Та информация, что используется специалистами, должна тщательно выверяться, иначе возможно искажение полученных данных.

Оперативность. Наиболее эффективным анализ бывает тогда, когда данные поступают для анализа в нужное время. Работа по получению данных должна проводиться так, чтобы не было лишней информации.

Единство. Информация, поступающая из разных мест, должна быть объединена. Этот принцип говорит о том, что важно устранить возможные отличия и дублирование данных.

Рациональность. Данные должны быть эффективными: нужно, чтобы на их хранение, сбор и другие операции требовались минимально возможные затраты. Также они должны обеспечивать полноту при проведении маркетинговых исследований.

Мнение эксперта

Наше производство построено на основе данных анализа потребительских предпочтений

Владимир Куприянов,

генеральный директор, ОАО «Вяземский машиностроительный завод», Вязьма (Смоленская обл.)

Совершенства никогда не бывает много – нельзя об этом забывать, хотя в нашей сфере маркетинг и без того оказывается очень хорошо развитым.

Наше производство строится в основном на основании информации о предпочтениях потребителей, а также на основании проведенного опроса и мониторинга возможностей рынка. Подобный подход дал возможность выжить нашему предприятию и заполучить сильные позиции тогда, когда произошел развал плановой системы.

Мы приступили к маркетинговому анализу рынка: вначале поняли, что нужно нам, что в этом плане предлагают производители, и на какие товары есть спрос. На основании проведенных мониторингов мы создали первые экземпляры, занимались их анализом и продвижением. Полученные данные легли в основу нашей системы маркетинга. Сегодня большое внимание мы уделяем изучению возможностей конкурентов – в том числе западных компаний.

Мы стараемся не остановиться на сегодняшних результатах. Если в итоге анализа мы находим то, что нам может пригодиться, мы это непременно внедряем. Мне кажется, что аналитика – основа деятельности в области маркетинга. Именно эта процедура заслуживает огромного внимания на разных этапах развития компании.

• Как провести анализ состояния бизнеса и диагностику проекта

Из чего состоит система маркетингового анализа

Структура анализа в сфере маркетинга включает несколько моментов:

1. Маркетинговый анализ рынка.

Он состоит из большого количества работ по анализу, сбору и интерпретации данных. Анализ рынка маркетингового характера – это наиболее важный этап работы сотрудников из отдела маркетинга. Именно анализ рынка высокого качества позволяет найти свободные ниши и целевой рынок, а также понять запросы со стороны потребителя.

1. Маркетинговый анализ фирмы.

Маркетинговый анализ организации включает в себя определенные процессы, происходящие на внутреннем уровне.

1. Маркетинговый анализ конкурентов.

Маркетинговый анализ предприятия указанного типа состоит из многих пунктов, дающих возможность определить, насколько конкурентна компания. Данный вид анализа – важная составляющая любого плана в сфере маркетинга.

1. Маркетинговый анализ проекта.

Это вид анализа, который затрагивает определенную идею, группу продуктов или услуг компании. Он характеризуется детальностью и конкретностью.

1. Маркетинговый анализ товара.

Основные задачи по маркетинговому анализу товара можно свести к определению конкурентных возможностей для определенного товара на рынке. Это вид анализа применяется в тот момент, когда товар входит на рынок. Важно знать, что будет происходить с определенным видом продукции на нескольких этапах его жизненного цикла. Чаще всего этот анализ применяется именно тогда, когда товар входит на рынок. Знать, что будет происходить с вашим товаром в определенный период, и уметь на это адекватно и своевременно реагировать – это залог успеха для бизнеса.

1. Конкурентный маркетинговый анализ – изучение того, насколько конкурентноспособным оказывается рыночное предложение.
2. Анализ результатов маркетинговой кампании – исследование того, как будет реагировать рынок на маркетинговую стратегию.

Маркетинговый анализ организации – процесс, для которого характерна высокая степень сложности. При этом неважно, хотите ли вы открыть техническое производство или продавать лапти. Есть компании, где нет маркетингового отдела, а его задачами занимаются на основе аутсорсинга. Если такой отдел в компании все же существует, то лучше всего мнение о нем получать со стороны. И неважно, о чем идет речь – маркетинговый анализ сайта или рынка – полученное мнение от экспертов в ходе исследования должно отличаться от анализа ситуации со стороны руководства компании.

Если грамотно проводить анализ возможностей вашей компании, то это поможет понять ошибки и сильные стороны при деятельности компании, в результате вы получите определенное преимущество.

Методы маркетингового анализа , применяемые на практике

Методы по проведению анализа бывают:

• статистического характера;
• математического характера;
• экспертного характера;
• матричного характера;
• гибридного характера.

Статистические методы предполагают анализ величин разного характера. Также сюда принято относить различные факторные модели, методы проверки с использованием дисперсии и корреляции. Есть несколько разновидностей подобных методов для проведения анализа, все они дают достаточно высокие результаты. Все указанные виды аналитики применяются на отдельной основе либо все вместе. С их помощью можно изучить те явления, что носят повторяющийся характер и применяются тогда, когда нужно предсказать поведение рынка.

Математическое моделирование в маркетинге – это расчеты в отношении цены, ценообразования, рекламного бюджета. Данный метод включает в себя проверку того, насколько конкурентноспособным оказывается товар. Анализ проводится по нескольким блокам ассортимента, которые относятся к определенным запросам от рынка.

Моделирование рисков – это модели процессов, которые основываются на теории по вынесению решений. Они нужны для создания модели товаропотока, при этом возможно создание модели по реакции рынка. Инструментом для исследования возможных рисков в этом случае служит так называемый SWOT-анализ – оценка силы и слабостей компании, угрожающих факторов и т. д.

Эвристические методы или методы экспертных оценок – методы, в которых используются собственные воображение и опыт. Их принято использовать с целью качественного измерения определенных событий.

Многомерные матричные методы – создание определенных ситуаций, в которых строятся и анализируются всевозможные матрицы и модели поведения. Важный метод по анализу конкурентной среды и возможных преимуществ – это опять же маркетинговый SWOT-анализ. В реальности это таблицы с несколькими столбцами:

• преимущества,
• недостатки,
• возможности и угрозы.

Изначально маркетинговый анализ SWOT создавался с использованием перечисления определенных данных о возможных тенденциях и текущей ситуации. В дальнейшем профессоры из Гарвардского университета стали использовать эту модель в отношении создания стратегии для поведения компании.

Другой вид маркетингового анализа – PEST-анализ . Он дает возможность определять факторы различного характера – в том числе экономического и социального плана, что имеют отношение к работе компании. Показатели по анализу нужны для описания внешней среды организации. Есть и расширенная версия данного анализа – PESTLE. Он, помимо указанных факторов, включает еще и показатели природного характера.

Однако наиболее важный инструмент для проведения исследования – анализ пяти сил Портера . Этот метод включает 5 наиболее важных факторов, имеющих отношение к конкуренции и к работе организации на рынке:

• возможность появления товаров на замену;
• возможность выхода новых игроков;
• сила поставщиков;
• сила потребителей;
• наличие борьбы между конкурентами.

Этот метод находит применение у профессионалов в маркетинге для возможной оценки позиции, которая имеется у компании. Этот способ несколько упрощенный, он не рассматривает все возможные исключения. Анализ пяти сил Портера не может быть использован для нескольких отраслей. В отношении каждого направления работы нужно составлять свой план 5 сил, важный для конкретной отрасли.

Гибридные маркетинговые методы соединяют в себе характеристики вероятностного и иного типа. Их применение происходит обычно тогда, когда изучаются сложные процессы и проблемы, имеющие отношение к товару.

Мнение эксперта

Открыли для себя эффективность методики SERVQUAL

Дарья Николаевская ,

директор по маркетингу и качеству услуг, НФК

Если нужно, чтобы было удовлетворение от управления, если нужно правильно определить факторы, которые влияют на качество, то достаточно сделать маркетинговый анализ фирмы в виде опроса клиентов – так сделали мы. Мы провели опрос представителей бизнеса крупного и среднего уровней.

Выбирая для себя методику оценки, мы сомневались между Net Promoter Score (NPS) и SERVQUAL. Кратко обрисую эти методики и расскажу, почему мы выбрали последнюю.

Совершенно очевидно, что между удовлетворенностью клиента от покупки и ростом прибыли для компании имеется прямая взаимосвязь. Рост чистой прибыли происходит с сохранением каждого нового покупателя. В результате снижается стоимость по привлечению новых клиентов и происходит снижение неэффективных затрат в связи с тем, что клиент оказывается не удовлетворен сервисом. Получается, что удержание клиентов и поддержание состояния их удовлетворенности – важный момент, который стоит внимания.

Net Promoter Score. Согласно NPS, некоторые клиенты, отличающихся наибольшей преданностью, способны взять на себя риски репутационного характера и дать рекомендацию нашей организации – это так называемые промоутеры. Другим клиентам может нравиться, как мы работаем, но они не хотят рисковать своей репутацией и давать рекомендации – это клиенты пассивного типа. Еще один вид клиентов – клиенты, которые не лучшего мнения о нас, готовые дать только отрицательный фидбек. Указанная методика работает так: клиент должен ответить на вопрос – будет ли он рекомендовать эту компанию по шкале с баллами. 0 баллов – не готов дать рекомендацию, 10 баллов – тесное сотрудничество с компанией, готов давать рекомендации. Определение индекса происходит по формуле NPS . При увеличении доли промоутеров происходит увеличение положительных данных о компании, у нее больше возможностей на рынке и больше потенциальных клиентов. Эта методика оказывается достаточно простой. Однако она не дает ответ: что нужно поменять, чтобы количество лояльных клиентов возросло. NPS - это оценка благосклонности покупателя, того, насколько удовлетворен оказывается клиент. Она актуальна для тех компаний, которые уже раскручены и являются известными брендами – они давно работают по принципу экономики ценностей.

Методика SERVQUAL. Чтобы понять, что является важным для качества, мы использовали методику SERVQUAL. Данная концепция по эффективности маркетингового анализа предоставляемого сервиса была создана достаточно давно и вызвала значительный интерес как со стороны ученых, так и со стороны практиков, имеющих отношение к продвижению разной продукции. Процесс ожидания – это надежды со стороны потребителя, это стандарт: потребитель проводит сравнение своих надежд с той идеальной компанией, портрет которой он нарисовал в воображении. Настоящий метод указывает, что восприятие – это то отношение потребителя к услуге, которое изменилось в реальности. Учету подлежат 10 основных критериев качества, имеющих определенную значимость. При исследовании ожидались ответы по вопросам на основании 10 пунктов, в результате чего удалось понять, что именно влияет на положительную оценку по каждому критерию. Сегодня мы знаем не только то, насколько покупатель удовлетворен действиями организации, но и определенные факторы, которые влияют на степень удовлетворенности по каждому критерию качества. Указанное знание дало возможность выработать ряд мероприятий, при реализации которых удалось повысить уровень благожелательного отношения клиентов. При проведении следующего исследования мы увидим рост этого показателя. Также важно, что мы всегда можем удовлетворить потребности клиентов, сохраняя самый высокий уровень сервиса.

Как «читать» результаты маркетингового анализа

Условно маркетинговое исследование можно свести к двум блокам:

1. Первый блок – сбор данных. При этом не так важно, где именно проходит исследование, гораздо важнее актуальность и полнота полученных данных.
2. Второй блок – исследование полученных данных, определение показателей и проведение расчетов.

Маркетинговое исследование должно соответствовать определенным требованиям :

1) Анализ следует проводить за короткое время.

2) Анализ должен иметь высокую достоверность.

3) Анализ должен проводиться при полноте данных.

4) Анализ не должен иметь абстрактное выражение, он проводится для того, чтобы производить определенные действия в сфере маркетинга.

5) По итогам анализа необходимо сделать четкие выводы и указать, как их использовать на практике.

Процесс анализа включает 6 этапов :

• определение важных задач,
• составление плана анализа,
• сбор требуемых данных,
• проведение анализа,
• составление отчета,
• принятие решений.

По итогам анализа обязательно должно приниматься управленческое решение – ведь для этого и нужны все собранные данные. В некоторых случаях может потребоваться провести дополнительное исследование.

• Анализ эффективности маркетинга: как оценить работу отдела

1. Описание проблем анализа и задач

Важный шаг любого анализа в сфере маркетинга – это определение наиболее важной задачи для проекта. Нельзя составлять задачи для проекта наугад, они должны соответствовать текущим проблемам компании. Анализ – важный источник получения данных, которые нужны для того, чтобы принять правильные решения.

Если вашей целью является проведение процесса маркетингового анализа, то в первую очередь нужно выписать те решения, которые требуют своевременного вашего принятия – это должен быть отдельный столбец. Пример проблем в бизнесе – отсутствие продаж, необходимость активизации рекламной компании, план по увеличению ассортимента продукции. Напротив каждой проблемы нужно написать то, что нужно предпринять для ее решения.

1. План маркетингового исследования

Если вы определились с указанными пунктами, то можно начинать составлять проект. Это документ, имеющий ряд пунктов:

• источники получения данных;
• метод анализа;
• инструменты проведения анализа;
• выборка данных;
• способ общения с респондентами;
• сроки реализации работ;
• источники получения сведений.

При создании проекта важно определить, какие данные будут вами использования для подготовки отчета.

Есть 2 основных вида информации :

1. Первичная информация нужна для решения конкретной задачи и проведения компании.

2. Вторичная информация есть в виде отчетов платного и бесплатного характера от отраслевых компаний и агентств по проведению анализа. Также это могут быть отчеты статистических организаций и данные из прессы.

Маркетинговый анализ фирмы начинается с поиска необходимых актуальных данных. Информация вторичного характера может оказаться неполной и не соответствовать поставленным целям, однако в результате вы можете сэкономить и свое время, и свои деньги. Данный этап позволит вам решить часть поставленных задач, ознакомиться с мнением потребителей, что поможет вам сделать определенные выводы по итогам работы.

Если после того, как сбор данных завершен, их оказывается мало для исследования, то нужно выбрать такой метод, который поможет получить наиболее полные и достоверные результаты. После того, как метод для сбора данных был выбран, при ведении анализа обязательно нужно прописать, при помощи чего он будет осуществляться. Наиболее часто применяемый инструмент – анкетирование, а также применение особых программ для получения данных.

Описание выборки - наиболее важный этап при проведении такого анализа.

Три основных пункта , которые нужно определить на этом этапе:

1. Кто подходит под выборку? Постарайтесь описать тех людей, которые могут подпадать под понятие вашей выборки. Кого вам хотелось бы опросить? Почему они подходят для опроса? Кого никогда не нужно опрашивать?
2. Размер выборки: постарайтесь дать описание количеству людей, которые нужны для исследования.
3. Правила отбора: постарайтесь создать правила, по которым будет проводиться отбор. Чаще всего это может происходить путем заполнения скрининговой анкеты.

Последний этап для маркетингового анализа – это определение способа для взаимодействия с клиентами. Есть 4 способа контактирования:

• телефон;
• почта;
• личный контакт;
• онлайн-общение.

В отношении любого процесса в бизнесе важно определить четкие сроки для реализации работ, для чего составляется план-график с указанием дедлайна на каждом из этапов работы.

1. Сбор данных

Если программа по задачам маркетингового анализа уже готова, и проработаны все анкеты для опроса респондентов, а также определен размер выборки, следует перейти к основной части исследования – сбор начальных сведений для достижения задач. Важно указать, что именно сведения – это важнейшая часть анализа, их следует собирать очень тщательно и с соблюдением всех необходимых требований.

Если полученные данные не соответствуют действительности, то вами могут быть получены совершенно неправильные выводы. Кроме того, это влечет за собой потерю денег и времени, а также максимум негатива и риск для развития бизнеса в целом.

1. Анализ информации

После того, как все данные получены, их нужно систематизировать и обработать. Большие и меньшие значения при этом исключаются, и начинается непосредственно анализ. При проведении анализа вся информация разбивается, из этого берутся средние значения, в результате получаются сводные показатели. Информация чаще всего рассматривается именно в срезе.

На основе полученных данных следует проверить ранее выдвинутые гипотезы, что были представлены на первом этапе анализа. Необходимо определить, есть ли противоречия для полученных данных и есть ли общности. Лучше всего прибегать к методу таблиц и просто вносить в них нужные значения.

1. Подготовка к созданию отчета

После того, как данные были обработаны и сгруппированы, необходимо составить отчет на основании проведенного анализа. При этом в отчете должны быть даны ответы по поставленным задачам, выдвинутые гипотезы должны быть опровергнуты или подтверждены. Также нужно дать рекомендации по поводу того, что делать дальше.

1. Принятие решения

Проект по проведению маркетингового анализа должен быть завершен принятием решения. Если решение не оказалось принято, а анализ оказался не связан с конкретными задачами, то проведен он был напрасно.

Основные направления маркетингового анализа :

• анализ конъюнктуры рынка;
• анализ конкуренции.

На практике доказано, что маркетинговый анализ потребителей – очень эффективный метод контроля над тем, как ведется хозяйственная деятельность и управление в сфере маркетинга.

Анализ условий на рынке

Конъюнктуру принято определять на основании нескольких параметров:

• уровень по предложению и спросу;
• активность продаж;
• политика в области цен.

Рыночная конъюнктура нужна для того, чтобы понять, ценен ли товар с экономической точки зрения. Она же нужна и для определения того, насколько целесообразно выпускать товар на рынок. Есть несколько важных факторов, которые имеют значение для конъюнктуры рынка. Первое – характер производства и уровень развития экономики. Другие важные факторы – политического и социального характера, стихийные бедствия и катастрофы и т. д.

При проведении маркетингового анализа необходимо применять несколько показателей, которые можно условно разбить по группам:

1. Первая группа – показатели внутреннего характера. В частности это:

• динамика производства;
• загрузка для оборудования на производстве;
• изменение количества инвестиций.

1. Вторая группа – это показатели, общие для рынка:

• изменение значения предложения и спроса;
• изменение торговли;
• объемы продаж в кредит.

1. Третья группа – показатели глобального характера – динамика цен на определенный вид продукции в наиболее развитых странах и т. д.

Исследования спроса имеет большое значение для рынка, они нужны, чтобы понять, какая существует разница между предложением и спросом. При проведении подобного анализа большую значимость имеет такой показатель, как эластичность спроса по цене, – он показывает изменение спроса в том случае, когда увеличивается стоимость продукции.

Маркетинговый анализ спроса в значительной степени связан с показателем емкости рынка.

Емкость – это возможный объем реализации товаров при существующем уровне цен и ценовом соотношении.

Основная характеристика емкости рынка определяется на основании спроса среди потребителей на конкретный вид товаров. Но не менее важно учитывать количество предложений. Подчас возможна недооценка сложности по определению емкости рынка. Есть мнение, что для подсчета емкости достаточно подсчитать общий объем продаж у всех участников конкретного рынка. Однако такое мнение неправильно, поскольку данный метод приводит к получению некорректных данных. Чтобы получить более точные и достоверные данные, нужно проводить отдельный анализ на основании разных источников с проведением проверки на достоверность.

7. Конкурентный анализ

Конкурентный анализ необходим для того, чтобы понять достоинства компании и недостатки, а также определить стратегию по работе на рынке, благодаря которой можно опередить конкурентов.

Занятие лидерских позиций возможно тогда, когда вы понимаете, в чем сила конкурентов. Чтобы увидеть полную картину, нужно исследовать маркетинговую стратегию конкурентов и позицию собственной компании на рынке в сравнении с ними.

Есть понятие, которое тесно связано с конкурентным анализом, – анализ конкурентной среды. Чтобы не запутаться в терминах, нужно понимать, что конкурентный анализ – это анализ окружения рядом с компанией, а анализ конкурентной среды имеет более значительный масштаб.

Как и в случае с любым другим маркетинговым анализом, при конкурентном анализе важно учитывать основные показатели – изменения технологии, новинки, уменьшение возможных рисков, факторы политического и социального характера.

Информация о компаниях

ОАО «Вяземский машиностроительный завод» был основано в 1921 году. С 50-х годов началось производство оборудования для прачечных. Сейчас в ассортименте завода более 160 наименований стирального и вспомогательного оборудования. Предлагаемыми моделями можно укомплектовать крупную механизированную прачечную, рассчитанную на обработку нескольких тонн за смену. Все выпускаемое оборудование успешно конкурирует с зарубежными моделями, имея стоимость вдвое ниже аналогов.

НФК специализируется на факторинге и финансовой логистике. Компания основана в 1999 году. Состоит в международной факторинговой ассоциации IFG (International Factors Group). Официальный сайт - www.factoring.ru.

Вас интересует маркетинговый анализ? Ищите максимально подробную информацию? В данной статье мы рассмотрим что вообще такое маркетинговый анализ и какие методы маркетингового анализа существуют, где и когда применяются, какие имеют преимущества и недостатки.

Маркетинговый анализ представляет собой анализ, преобразование данных в маркетинге, их систематизацию, интерпретацию и моделирование, которые были собраны в ходе проведения маркетинговых исследований, как один из составляющих концепции маркетингового микса «4P». Различные методы маркетингового анализа и совокупное их использование позволяют достоверно оценить сложившуюся рыночную ситуацию, а также разработать способы повышения экономических показателей предприятия.

Цели и задачи маркетингового анализа

Целью маркетингового анализа является содействие в разработке и принятие рациональных управленческих решений в условиях неопределенности.

Проведение маркетингового анализа позволяет решить следующие задачи:

• Изучение рынка и обоснование тенденций и динамики его развития;
• Выявление и анализ факторов, в большей степени влияющих на спрос;
• Анализ стратегии ценообразования и ее обоснование;
• Выявление и анализ существующих и потенциальных конкурентов компании;
• Оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятиях, его преимуществ и недостатков;
• Оценка конкурентоспособности и разработка способов ее повышения;
• Анализ и выявление наиболее эффективных методов стимулирования сбыта.

Для решения всех этих задач применяются различные методы маркетингового анализа.

Направления маркетингового анализа

Основными направлениями маркетингового анализа являются оперативный анализ и стратегический анализ .

Оперативный маркетинговый анализ – комплекс действий по изучению рынка и воздействию на него. Оперативный план маркетинга, как правило, составляется на год и является детализированным. В рамках оперативного маркетингового анализа происходит распределение ресурсов, внесение текущих корректировок и планировка конкретных мероприятий.

Обоснованные оперативные решения принимаются посредством решения задачи оптимального распределения бюджета в рамках процедур многокритериальной оптимизации.

Стратегический маркетинговый анализ – совокупность непрерывных и долгосрочных маркетинговых мероприятий, направленных на прирост среднерыночных показателей с помощью систематической реализации политики создания товаров или услуг, имеющих более высокую потребительскую ценность по сравнению с конкурентами.

Стратегический маркетинг включает в себя уточнение миссии компании, определение или уточнение ее целей, разработку стратегии развития, составление сбалансированной структуры товарного портфеля компании.

Маркетинговый анализ осуществляется с применением статистических, математических, эконометрических и других методов анализа .

К методам маркетингового анализа, применяемым на практике, относятся:

• Статистические;
• Математические;
• Эвристические (или методы экспертных оценок);
• Многомерные (матричные);
• Гибридные;
• Моделирование процессов и рисков.

Давайте рассмотрим методы маркетингового анализа подробнее, и начать следует с определения.

Определение методов маркетингового анализа, их преимущества и недостатки

Статистические методы маркетингового анализа представляют собой анализ относительных, абсолютных и средних показателей, группировку, различные факторные модели индексного, трендового или регрессионного типа, а также вариационный, дисперсный, корреляционный, циклический либо многомерный анализ. К статистическому методу относятся анализ различий, связей, а также дескриптивный, выводной и предсказательный анализ. Вышеперечисленные методы могут применяться как по отдельности, так и в комбинации, и служат для изучения массовых, систематических или повторяющихся явлений и для прогнозирования поведения участников рынка.

Так, например, регрессионный анализ помогает ответить на вопрос о степени влияния различных факторов на объект рассмотрения. В рамках проведения регрессионного маркетингового анализа предварительно строится график зависимости одних величин от других, на основании которого происходит подбор подходящего математического уравнения, после чего путем решения системы нормальных уравнений будут получены параметры уравнения.

Как правило, регрессионный анализ применяется при изучении связей между заранее определенной зависимой переменной (например, величиной спроса) и одной или более независимыми переменными (например, цена товара, доход потребителей) с целью определения тесноты связи между переменными и зависимость между ними с целью прогнозирования значений зависимой переменной в будущем.

К достоинствам регрессионного метода анализа можно отнести тот факт, что для построения моделей как правило используются измеряемые переменные, а не особенности свойств исследуемой зависимости. Такие модели часто сложно интерпретировать, но они более точные. Однако недостатком регрессионного анализа является то, что слишком простые модели, как и модели с избыточной сложностью, могут привести к неточным результатам или к ошибочной их интерпретации.

Математическими методами маркетингового анализа являются расчет комплекса ценообразования, цены, рекламного бюджета, обоснование и выбор месторасположения. К данному методу относится также оценка конкурентоспособности продукта, а также ABC-анализ ассортимента по различным модификациям товаров, удовлетворяющих потребности различных сегментов рынка.

Так, например, ABC-анализ – это метод, с помощью которого можно классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В основе метода лежит принцип Парето, который утверждает, что 20% всех товаров или услуг обеспечивают 80% оборота компании. Применительно к ABC-анализу, принцип Парето может выражать следующий смысл: систематический контроль и управление 20% позиций делает возможным контролировать 80% системы (запас сырья, товары или услуги компании).

• Категория A – 20% наиболее ценных товаров в ассортименте, обеспечивающие 80% продаж;
• Категория B – 30% ассортимента, обеспечивающие 15% продаж;
• Категория C – 50% наименее ценного ассортимента, которые обеспечивают только 5% продаж.

Этот метод анализа зачастую применяется в логистике для отслеживания объемов отгрузки определенного ассортимента и частотны обращения к тем или иным позициям, либо с целью ранжирования клиентов по объему и количеству заказов.

Преимущества такого метода заключаются в его простоте, прозрачности и универсальности. Также его можно автоматизировать. К недостаткам относятся такие ограничения, как одномерность применяемого метода (возможность рассмотреть только 1 переменную или объект), разделение показателей только по количественным признакам без учета качественных, из чего вытекает усредненный результат в каждой из групп исследуемых объектов.

К методам экспертных оценок относятся методы, которые основываются на опыте, интуиции и воображении, применяющиеся для количественного измерения явлений, для которых не существует других методов измерения. К этой группе методов относятся такие, как теория катастроф, метод коллективной генерации идей, метод «Дельфи».

Последний метод содержит идею, что если корректно собрать и обобщить индивидуальные оценки рыночной ситуации различных экспертов, то становится возможным получить коллективное мнение, которое будет обладать достаточной надежностью и достоверностью.

Аргументы в пользу использования данного метода следующие: метод «Дельфи» позволяет вырабатывать независимость мышления отдельных людей в одной группе, а также способствует спокойному и объективному изучению проблемы. Тем не менее, использование данного метода может быть осложнено тем, что на организацию такого подхода требуется много времени, а также что в результате оценки могут получиться чрезмерно субъективными.

Матричные методы маркетингового анализа представляют собой построение и анализ многомерных матриц для моделирования ситуаций и поведения участников рынка. Например, SWOT-анализ, матрица «Мак-Кинза».

SWOT-анализ направлен на выявление и анализ факторов внутренней и внешней среды предприятия посредством разделения их на 4 категории:

К внутренним факторами, на которые компания может оказывать влияние, относятся:

• Strengths (сильные стороны предприятия);
• Weaknesses (его слабые стороны).

К внешним факторам, на которые компания повлиять не может, относятся:

• Opportunities (возможности для компании);
• Threats (угрозы для нее).

К достоинствам данного метода анализа следует отнести его универсальность и применимость к разным сферам экономики и менеджмента, а также гибкость в выборе анализируемых элементов согласно поставленным целям анализа. Также SWOT-анализ может быть использован как в рамках оперативного анализа, так и при стратегическом планировании в долгосрочной перспективе. Использование метода чаще всего не требует специальных навыков и знаний или узкопрофильного образования.

Недостатками SWOT-анализа выступают отсутствие конкретных мероприятий, способствующих достижению поставленных целей, выявленные факторы не разделяются на первостепенные и второстепенные, взаимосвязь между ними также не устанавливается. Данный метод позволяет увидеть статичную картину происходящего, но не прогноз развития в динамике, он требует привлечения большого массива данных для построения полноты картины, но не позволяет получить количественную оценку ситуации, а только качественную, чего зачастую недостаточно.

Гибридные методы маркетингового анализа – комбинирование детерминированных и вероятностных характеристик с целью изучения сложных рыночных процессов.

Для проведения гибридного маркетингового анализа используют результаты прогнозов, полученных другими методами (например, статистическим), а затем рассчитывают интегрированный прогноз, содержащий наиболее достоверную и надежную оценку (по принципу метода Дельфи, например).

Методы моделирования рисков представляют собой модели процессов, основанные на теории вероятности и теории принятия решений и позволяют конфигурировать модели потоков товаров или покупателей, а также реакции рынка. К этой группе относится, например, метод PERT- анализа (Program Evaluation and Review Technique), метод Монте-Карло, метод корректировки нормы дисконта.

Последний метод представляет собой корректировку исходной базовой нормы дисконта, которая считается безрисковой. Корректировка проводится путем прибавления величины требуемой премии за риск (risk premium) и расчета критерия доходности инвестиционного портфеля (такие, как NPV или IRR). К недостаткам метода относятся то, что он не раскрывает определенной информации о реальной степени риска, и согласно рассматриваемой модели премия за риск пропорционально увеличивается, тогда как в реальности часто происходит наоборот.

Этапы маркетингового анализа

Маркетинговый анализ осуществляется в несколько этапов:

1. Сбор данных в ходе маркетинговых исследований;
2. Обобщение, группировка массива полученных данных, выражение их через определенное число заданных параметров;
3. Оценка обобщенных данных, обработка и интерпретация полученных результатов для заказчика;
4. Экстраполяция, которая определяет, в каком доверительном интервале находятся полученные выборки по отношению ко всей совокупности объектов внимания;
5. Формулировка выводов.

Виды маркетингового анализа и применяемые к ним методы

Маркетинговый анализ, как правило, разделяют на 6 видов:

1. Анализ рынка, представляющий собой стратегический анализ и прогноз развития рынка, спроса на рынке, моделирование покупательского поведения. Для данного вида анализа применяют методы: матрица GE, анализ и прогнозирование рядов, SWOT-анализ.
2. Конкурентный анализ, с помощью которого изучают преимущества, недостатки и конкурентоспособность рыночного предложения. Среди используемых методов следует выделить матрицу Портера, факторный анализ конкурентоспособности, анализ чеков конкурентов.
3. Анализ компании, относящийся к стратегическому типу, выявляет комплекс взаимосвязей предприятия с внешней средой. К используемым методам можно отнести ABC-анализ, опросы и интервью, сегментацию рынка и целевой аудитории, а также различные статистические и математические методы.
4. Анализ результатов маркетинговой кампании – вид оперативного анализа, выявляющий реакцию участников рынка на маркетинговые мероприятия компании. Используемые для анализа методы: опрос, тайный покупатель, холл-тест.
5. Анализ проекта представляет собой анализ процессов отдельно взятого маркетингового мероприятия или проекта. К этому виду анализа относятся те же методы, что и для анализа результатов маркетинговой деятельности, но в качестве объекта анализа выступает только один проект из всей маркетинговой кампании.

У нас есть одна услуга, которую мне очень нравится выполнять. Я словно ощущаю себя в фильме про шпионов в главной роли, где я собираю секретную информацию, чтобы выполнить сверхсекретное задание.

Поскольку мы всегда работаем в команде, то коллеги мне помогают. Их я представляю в качестве помощников, которые добывают мне ценные сведения.

И благодаря которым я соберу по крупицам информацию, обобщу ее и спасу… нет не мир, но нашего клиента (или заказчика, если разговаривать на языке фильмов). Что же это за услуга такая, где так играет фантазия? Знакомьтесь. Это маркетинговый анализ.

Подождите, коллега

Но ведь – это анализ данных на основании сведений, которые были собраны в результате различных маркетинговых исследований для проведения задач (тот самый 4P) с целью их обобщения, систематизации и изменения.

Как сложно… Я пойду

Чего? Действительно! Давайте просто. Умных страниц из Википедии и рефератов вы можете почитать и на других сайтах, тут давайте выражаться простым языком и понятными предложениями. А еще лучше на конкретных примерах.

Что такое маркетинговый анализ в нашем понимании или что мы делаем? Вот пару примеров выполненных нами работ:

Пример 1. У клиента есть немного земли (7 гектар это не много:)) и он хочет построить на ней турбазу. К нам он обращается со следующими запросами:

1. Какую именно турбазу построить (необходима концепция)?
2. Какой маркетинг нужно использовать для ее продвижения?
3. Какие вложения необходимы?
4. Как и вообще окупится ли вся эта затея?

Пример 2. У клиента есть фирма, торгующая деревообрабатывающим оборудованием в одном регионе и огромное желание выйти даже не за пределы региона, а на всю Россию.

Надо только понять с каким товаром выходить в первую очередь (довольно широкий ассортимент), какие действия предпринимать и какой бюджет для этого нужен.

Пример 3. У клиента есть свой довольно успешный бизнес, но он хочет открыть второе, кардинально иное направление.

Есть определенные планы по открытию небольшого завода (не буду раскрывать нишу). Конечно же, тут немного сложнее и запросы следующие:

1. Разработка и ;
2. Разработка рекламной концепции с подробной проработкой ;
3. Подробная проработка бизнес и финансового планов (мы конечно на этом не специализируемся, но у нас есть партнёры);
4. Ну и подготовить само собой все документы в банк (мало у кого сейчас есть в наличии от 100 млн. рублей).

Подобные примеры далеко не единственные, есть опыт проработки хостелов, ниш в , вывода нового продукта на рынок, франшизы и прочее.

Думаю теперь понятна моя аналогия с киношными шпионами. Бизнес планы с цифрами – это одно, а вот исследование конкурентов клиента, да еще и по всей области или стране – совершенно другой коленкор.

Но это в нашем понимании. А если вернуться к классическому понятию, то маркетинговый анализ необходим при:

• Изучении рынка;
• Рыночных тенденций;
• Изучении спроса и факторов, которые влияют на него;
• Изучении цен и ценообразования;
• Изучении конкурентов (особенно сильных или быстрорастущих) и конкурентоспособности;
• Изучении своей компании (ее сильных и слабых сторон);
• И ещё десяток подзадач.

Много страшных слов

Именно эта фраза возникает у меня в голове, когда я начинаю читать описание того, что нужно сделать, чтобы провести маркетинговый анализ:

1. Проведение маркетинговых исследований;
2. Сбор, обработка и обобщение данных, полученных в результате исследований;
3. Выборка ключевых моментов из обработанных данных;
4. Концептуализация (господи, какое страшное слово!) – обработка ключевых моментов и рассмотрение в нужном ключе;
5. Экстраполяция (да кто же их придумывает!) – определение как эти данные будут сыграны в долгосрочной перспективе;
6. Создание выводов.

Перевожу на человеческий русский, плюс сразу объясняю, что нужно пошагово делать, чтобы провести более-менее человеческий маркетинговый анализ. Да, обобщенно, но зато понятно.

1. Маркетинговый анализ рынка. Собираете всю информацию о рынке, которую сможете найти и до которой сможете дотянуться.

   Благодаря интернету у вас есть практически вся существующая в мире информация. Поэтому ищите, это не сложно.

   Например, я лично находил всю необходимую мне актуальную статистику по заселению в гостиницах/хостелах/отелях в нужном мне городе.

   К слову, недавно был довольно интересный скандал. Европейского студента решили выдвинуть на Нобелевскую премию, благодаря результатам исследования, которое он сделал.

   Скандал в том, что оно основано на медицинских заключениях, довольно закрытых, но слитых в интернет.

2. Маркетинговый анализ фирмы/организации/компании. Изучаете всю организацию изнутри. Всю, значит всю!

   Маркетинг, продажи, сбыт, производство. Все, что происходит внутри компании, все бизнес-процессы.

   А то вдруг случится так, что маркетинг вы в производственной компании наладите, но забудете про производство и заказы вместо положенных 3-х дней будут выполняться по 10-14 .

3. Маркетинговый анализ конкурентов. Вот! Это самое главное для любого руководителя и собственника. Вернее, самое приятное. Провести анализ конкурентов и узнать что в чем-то они лучше.

   Ребята, давайте так, если и быть лучше конкурентов, то во всем. Именно для этого вы и изучаете конкурентов.

   Все их слабые и сильные стороны. Заодно проверите и свою компанию на конкурентоспособность.

4. Маркетинговый анализ продукта. Нужно определить насколько ваш продукт (в данном случае, это слово вмещает и товары и услуги) будет конкурентоспособен и жизнеспособен при входе на рынок.

   Если анализ организации – это необходимо, анализ конкурентов – это интересно, то анализ продукта – это то, ради чего и затевается весь анализ, поэтому изучите его подробно и прикиньте все возможные варианты.

5. Маркетинговый анализ проекта. Здесь уже все просто и понятно. Нужно прикинуть и рассчитать насколько жизнеспособен весь проект в долгосрочной перспективе (1-3-5-10 лет) и стоит ли его затевать.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Маркетинговый анализ на практике

В общем теория, теория и ничего кроме нее. Но, нам то нужна практика. Давайте представим, что Вы решили сделать маркетинговый аудит самостоятельно, то вот Вам список вопросов и сервисов, которые помогут вам в этом.

Анализ рынка

Если кратко, то найдите всю информацию, что сможете о рынке (спросе и предложении). Если хотите рассмотреть что именно, то вот вам статья в помощь, которую мы уже писали ранее – . Кроме того вам помогут эти сервисы:

• Федеральная служба государственной статистики – благодаря этому сервису можно найти крайне интересную и, что удивительно, актуальную информацию;
• Оценка объема рынка – вообще это сервис по проверке контрагента, но при правильной настройке и, что называется, “если поковыряться”, можно вытащить интересные данные.

  К примеру, ориентировочные продажи в какой-то нише (данные берутся из финансовых отчетов компаний). Очень советую.

Анализ компании

1. Первое впечатление о компании;
2. Первый контакт;
3. Алгоритм продаж;
4. Маркетинг;
5. Компетенция сотрудников и владельца.

А теперь внимание!

Первые 2 пункта должен проверять и выполнять не владелец бизнеса и не руководитель. Это под запретом. Это должен быть совершенно независимый человек, который потом расскажет вам всю правду.

Звучит не очень приятно, но если вы запустите профессионального в свою компанию, он расскажет вам много нового и интересного и про саму компанию и про ваших сотрудников.

Анализ конкурентов

Как я уже писал, это самое любимое занятие большинства предпринимателей, которые вот именно в этом блоке и играют в шпионов.

Я слежу…

1. Вам нужно определить основных конкурентов. Хотя бы 3-5, а не одного-двух, как принято считать;
2. Разыскать о них всю информацию в интернет. В частности, посмотрите и проведите подробный , социальных сетей, актуального месторасположения;
3. Запустить к ним тайного покупателя. Если не можете сходить вы, то отправьте знакомого.

   Но лучше наймите профессиональную компанию с аудиозаписью и отчетами (их естественно вам нужно подготовить предварительно и самостоятельно);

4. Соберите всю рекламную информацию и проанализируйте их . В интернете, в офлайне (билборды, газеты, журналы);
5. На основании этой информации составьте список слабых и сильных сторон ваших конкурентов.

Считаем проходимость

Приходите утром и делаете у него недорогую покупку, вечером делаете у него вторую покупку. Фишка в том, что при наличии кассы вы получаете чек с номером.

Посчитав разницу между чеками (=количеству клиентов за день) и умножив ее на средний чек и на количество дней в месяце, можно высчитать примерный оборот конкурента.

Актуально для общепита и розничных магазинов (особенно с недорогой продукцией).

Анализ продукта

Вот тут придется плотно поработать. Для этого прежде всего Вы должны знать ответы на следующие вопросы:

1. Кто ваш ?
2. А подробный есть?
3. А проведен?
4. Тогда какие у них есть слабые стороны, которые мы может забрать себе, усилить их и за счет этого подняться?
5. А позиционирование у нас какое будет? А УТП?
6. А маркетинг продуман и проработан?
7. А каналы сбыта продуманы?

И десятки подобных вопросов, на которые вам нужно ответить. Думаете, это не важно? Ну, тогда я вас поздравляю!

Вы планируете делать “маркетинг от рынка, а не от продукта”. Именно в эту ловушку попадают многие предприниматели стартующие бизнес, новый проект или изобретающие свой товар. Подробно об этом и чем это грозит, я написал в статье.